【导读】 近日， ，，由上海市经济与信息化委员会
、、、上海市科学技术协会主办， ，，上海市经济和信息化发展研究中心承办的2021长三角数字经济创新论坛成功举办
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。观察者网对论坛演讲嘉宾， ，，上海爱湃斯（Clickpaas）首席产品官马俊进行了专访， ，，围绕时下火热的低代码技术以及其他数字产业问题， ，，这位国内低代码领军企业高管
、、、前Salesforce中国首席顾问发表了他的见解
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观察者网：马总您好， ，，作为兼具中美两国从业经验的资深专家， ，，您如何看待中国企业软件SaaS化的现状与前景？

马俊：SaaS到底以后怎么走？中国之前的SaaS软件， ，，产品模仿美国的痕迹很重， ，，模仿的是应用场景， ，，具体来说， ，，美国需要什么业务场景， ，，就默认中国客户接下来也会需要
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。在一定程度
、、、一定阶段， ，，这个认知是符合现实的， ，，但现在， ，，大家都认可中国情况和美国不一样， ，，这意味着中国的场景是不是完全被我们从业人员捕捉到了， ，，这是核心问题， ，，因为场景直接形成价值
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中国的SaaS软件需要匹配中国的场景， ，，这是一个现在业内的共识， ，，我们不能够继续照抄美国的场景
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另外， ，，SaaS的技术架构应该怎么样呢？这个其实是跟场景无关的， ，，甚至跟国别都是无关的
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。先进的技术架构， ，，美国可以用中国也可以用， ，，过去中国SaaS走了一条怎么样的路？就是照搬场景， ，，而不去学习架构， ，，我说的极端一些， ，，该学的没有学， ，，不该学的学了
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所以现在我们在中国做PaaS， ，，也就是支持SaaS应用开发的技术工具， ，，本质来说是在补课， ，，就是把那些应该借鉴的东西学过来， ，，我毫无讳言一点， ，，中国几乎所有行业都要走过一个引进吸收的学习阶段， ，，但没问题， ，，中国所有的行业都是在这种学习消化后走向创新， ，，美国有好东西， ，，我们可以先拿过来消化， ，，之后不适用的东西， ，，或者说我们有更创新的东西， ，，我们直接超越过去， ，，直接超过去是指我们做针对性的改进， ，，做的比他们更好， ，，为什么可以比他们做得好？

第一个原因是， ，，美国的软件公司创新节奏其实比我们要慢， ，，因为他们经过20年时间积累到这个程度， ，，组织效率其实在钝化， ，，我们就直接站在20年的积累上面， ，，然后再往前走， ，，这个时候我们会发现， ，，如果在同样一个起跑线上去比的话， ，，中国企业比它快
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这其实不光在我们这个行业， ，，所有行业都已经认同了， ，，中国的创新速度比美国更快， ，，这就是我认为的第二个原因， ，，中国企业本身的努力程度很高， ，，我们各方面的资源配置， ，，人才
、、、市场
、、、政策， ，，中国你说人又多， ，，人才又多， ，，视野又开阔， ，，又很努力， ，，市场又大， ，，这个国家没有理由不成功
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观察者网：人人争先， ，，市场竞争激烈， ，，所以大家就需要更努力的去获得竞争优势？

马俊：没错， ，，所以竞争对这个市场， ，，和市场当中的头部玩家来说不是坏事， ，，在中国能打赢的， ，，到国外基本上都没有对手， ，，从业人员辛苦一点， ，，这没办法， ，，这也是我们目前国家的发展阶段决定的， ，，现在国家走了几步大棋， ，，有些人觉得这是不是有点跨度太大， ，，但是我认为必须得走， ，，如果发展战略不升级的话， ，，接下来就有可能我们始终是处于这种特别辛苦追赶
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回到主题， ，，我们还是讲PaaS这个事情对于SaaS的意义在什么地方？意义在于我们重构中国的SaaS产业， ，，PaaS是为SaaS服务的， ，，做PaaS不是为了垄断， ，，不是为了形成一个以我为中心的生态系统， ，，不是这样的， ，，PaaS公司始终应该秉持说我们是为SaaS服务的原则
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怎么理解这句话， ，，首先PaaS让SaaS企业不需要再造一次轮子， ，，对SaaS公司来说它只需要使用开发工具就可以了， ，，PaaS这个领域的技术是不断在迭代的， ，，我们常年去看Gartner的报告， ，，就可以体会到SaaS的发展其实是基于PaaS范畴内的技术更新， ，，比如微服务， ，，比如各种开发框架， ，，这是过往很多年的轨迹， ，，已经不是一个大家需要去讨论的话题了， ，，这是一个大家怎么去顺应的规律， ，，SaaS公司的业务创新能力是需要有NO钱包平台支撑的， ，，SaaS公司如果要兼顾两头， ，，既要关注技术， ，，又要关注业务场景， ，，那是不现实的， ，，包括国外的公司也不现实， ，，甚至Salesforce， ，，你说他现在技术上有没有什么领先， ，，我个人觉得技术上其实它已经没有任何优势， ，，它不是靠技术在构建竞争优势， ，，它的护城河， ，，第一个是来自他之前积累的客户资源， ，，而且是平台化的客户， ，，平台客户意味着说它是可以根据客户应用场景的不断迭代和沉淀， ，，去形成新的业务场景的覆盖
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另一个原因是， ，，对于企业客户来说的话， ，，你技术是不是足够好， ，，或者说应用界面是不是足够创新？这个可以忍， ，，毕竟这么多年在用这个系统， ，，40年50年前的系统都在用， ，，20年系统我就不能用了？毕竟换个系统对他们来说也是很难的事情， ，，企业用户的迁移成本是很高的
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所以Salesforce的创新主要是业务场景创新， ，，一方面是通过他既有生态系统的数据沉淀， ，，它们跟客户业务距离非常近
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。另外就是， ，，你们去看它最近收购了好几家做垂直行业服务的公司， ，，接下来它为了去匹配一些场景， ，，他会继续收购很多公司， ，，通过收购来形成他的新产品组合
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。这个其实本身是资本行为， ，，不是技术行为
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观察者网：您提到的行业信息还是很震撼的， ，，之前公众媒体上Salesforce的形象是拥有几千个工程师的技术巨人
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马俊：研发不是Salesforce唯一成功要素， ，，它成功靠的是先进的经营理念， ，，良好的客户洞察， ，，全球市场的强有力覆盖
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所以Salesforce目前的情况其实也是一样的， ，，就是我们基于目前的优势技术， ，，能够形成更多行业场景的覆盖， ，，场景覆盖里面需要有很多创新， ，，而且创新并不仅是之前为数不多的SaaS领域产品， ，，我个人认为中国SaaS行业是非常缺乏创新的， ，，为什么这么说？

因为现在SaaS产品普遍是Copy to China， ，，就是美国有个什么东西， ，，中国就跟风做什么东西， ，，认为这一定是可以成功的， ，，但是我不确定你们是不是同意我的观点， ，，这个方法论是不对的， ，，中国的场景创新一定是基于中国本土企业的需求， ，，是真正需要贯彻以客户为中心， ，，客户要什么东西， ，，我们就做什么东西
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包括Salesforce在中国， ，，给中国企业搭的系统， ，，跟他在美国是完全不一样的， ，，所以国际大公司他在中国做的这个东西， ，，反而比中国企业更注重本土化， ，，所以中国的PaaS企业应该服务好那些有中国本土特征的SaaS行业需求， ，，这是我提出Saas2.0概念的关键
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现在目前那些没有PaaS作为支撑的SaaS企业， ，，他们的开发敏捷性
、、、对客户个性化需求的覆盖能力， ，，都是受限制的
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观察者网：中国的场景丰富性肯定大家都是公认的， ，，为什么仍然会存在这种CtoC的现象， ，，并且大家将之视为先进的体现？

马俊：一定程度上和高科技行业的资本助推有关
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资本在评估一个项目的时候， ，，需要有一个模型， ，，评估一个项目的时候， ，，他首先问你们这个模式对标的是谁？美国什么公司， ，，然后他按照美国公司的营收指标， ，，搭建一个商业模型， ，，然后拷贝到中国， ，，应该是怎么样的
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。这套逻辑之前也许可以， ，，现在越来越有局限了
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观察者网：中国企业软件市场长期以来存在着大客户还是小客户的营销分野， ，，爱湃斯（Clickpaas）强调自己对关键场景关键客户的服务能力， ，，是否也将政企大客户作为主要的销售目标？

马俊：这取决于PaaS本身能力， ，，我们为什么要从大企业复杂场景去验证， ，，其实有时候是挺无奈的一个选择， ，，因为我们产品的技术复杂度， ，，要比一般的轻量级产高很多， ，，现在大家都号称低代码， ，，其实是区别很大的两个东西， ，，大家以为都是拖拉拽的方式在开发， ，，但其实是不一样的
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我们这个产品没有简单到说给到企业的一个财务人员， ，，他用这个系统就能够去开发应用
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。我经常举例子说我们生产的好比高科技电动车， ，，可能有的客户说我买车只是为了去门口超市打个酱油， ，，之后客户说我又买了一辆电动踏板车， ，，两轮的比你们方便多了， ，，停车也方便， ，，我也不能说不对， ，，确实是这个总结
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但是我们不会为此就把易用性门槛降低， ，，所以我们找到了一些要开长途的， ，，每天要开几十公里的， ，，家里有充电桩的这些人来做我们早期的客户
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那么这些早期客户都是谁？恰恰就是那些大企业， ，，有比较复杂场景的公司， ，，所以这是市场的选择， ，，我们其实是被选择的那方
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我们并不是说我们主观上只做大企业， ，，恰恰我们形成大企业的覆盖以后， ，，对中小企业， ，，尤其二三线四五线城市的客户， ，，是有极大的影响力的， ，，至少大家看到说这些大企业中字头的国字头的公司都在合作， ，，对我们会更信赖
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我们真正是一个以客户为中心的模式， ，，客户为中心就是我们把一个客户服务好， ，，把我们的合作伙伴协同好， ，，让他们创造价值
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观察者网：所以你们还会去从大企业复杂场景打开市场以后， ，，进一步考虑中小企业
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马俊：会的， ，，但是不一定是我们自己去覆盖
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。因为有很多的合作伙伴， ，，包括平台ISV， ，，他自然会对号入座评估用你的东西， ，，我们能开发一个什么场景出来， ，，形成一个SaaS产品或者说一个模板去给到他的顾客， ，，可能它的顾客有几百几千个， ，，我们只是为合作伙伴送水的角色
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观察者网：我们知道近期很多巨头如BAT都在推出低代码或者零代码产品， ，，您认为巨头直接下场是不是意味着产业终局的到来， ，，未来会不会随着这些巨头的下场， ，，或者他们一些比较激进的免费化的打法， ，，独立厂商最后只能在巨头生态内安于ISV的角色
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马俊：我们不惧怕市场上出现大企业， ，，因为大企业布局广， ，，不可能在每个方向上都集中资源， ，，而我们是整个公司聚焦这个领域， ，，大公司战略上也没有那么敏捷， ，，对市场的响应也没有那么快
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另外一个， ，，大企业在做这件事情的时候， ，，他们是一套资本的逻辑， ，，这些新业务布局， ，，对于大企业本身来说是主业外的投资， ，，那么为什么他们都要做低代码这个事， ，，是因为所有别的巨头都在做， ，，军备竞赛， ，，这些巨头据我知道的， ，，每家都至少有两个低代码项目要发布， ，，他们投资的公司还有一些， ，，不过他们做的东西相对来说都很轻量化， ，，跟我们还不是同一类产品
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所以他们会打的路径的话， ，，一个他们会走最终客户的低价格， ，，然后到最终客户免费使用， ，，另外就是尽量强调易用性， ，，容易上手， ，，其实这个市场是存在的， ，，就好比未来也许一款高端电动车每年能卖几千辆， ，，但是小牛电动车每年能卖100万辆， ，，这也是没办法的事情， ，，因为他们也许看重客户规模， ，，我们也要去做这个市场， ，，但我们做法不一样， ，，我们跟合作伙伴一起去做， ，，由他们做成SaaS产品， ，，这是核心的差异点， ，，就是我们平台能够支撑合作伙伴做一个SaaS产品去卖， ，，这个能力实际上是稀缺的， ，，大多低代码平台它形不成符合市售标准的产品
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观察者网：爱湃斯（Clickpaas）在渠道策略上倾向于直销
、、、代理商网络还是其他模式？

马俊：我们倾向于和各种各样的合作伙伴去合作， ，，有很大的公司， ，，像普华永道， ，，神州数码这样的， ，，小的有可能是一些小规模的， ，，但是非常创新的行业化垂直化的公司去合作
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我们通过跟不同的合作伙伴去合作， ，，来覆盖各种不同的细分市场， ，，在这个过程中会形成一些模板或者模型沉淀， ，，有可能不是我们的知识财产， ，，所以我们是营造这么一个生态， ，，大家在平台内相互分享的生态， ，，但是怎么能够让生态跑起来， ，，大家把自己个人的公司的专有知识有动力拿出来交易， ，，是需要通过一个合理的平台机制或者说规则来形成
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对我们来说， ，，我们不是一个要形成霸权的公司， ，，我们尽可能把所有的行业连接到一起， ，，我们跟任何公司的态度都是合作共赢， ，，这种生态其实对于对客户来说是最有价值的， ，，特别是如果我们把各种各样的生态内要素整合成一个SaaS形态的产品以后， ，，对客户来说， ，，他能够非常容易的形成对他个性化的产品， ，，这种产品形态就跟以前的纯SaaS是非常不一样的
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因为早期SaaS， ，，我们说了场景是从外面舶来的， ，，他不是说我了解中国需要一个什么东西， ，，而是我认为你需要， ，，因为美国有了
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观察者网：马总怎么评价零代码， ，，您觉得零代码与低代码的市场未来会形成一种重叠或者说竞争么？

马俊：没有， ，，我甚至认为是合作伙伴， ，，因为他们培养了客户使用习惯， ，，他们教育完客户以后， ，，客户会形成一个对于低代码的感性认识， ，，我们可以更简单更容易地和这些客户沟通
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零代码开发尽管方便， ，，但是有80%的场景它搭不出来， ，，它能力是有边界的， ，，而且边界很小， ，，但我们就比他大， ，，所以深度用户就会找到我们， ，，说你们是不是能力更强， ，，我们很高兴看到零代码帮我们培养市场， ，，在我们客户当中有很大一个比例， ，，之前是用过零代码产品的
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观察者网：企业信息化时代， ，，积淀下来的海量遗留系统和硬件资产， ，，您认为未来“上云”的前景如何， ，，是以公有云为主流， ，，还是高度多元化的模式？

马俊：企业客户的需求本质上是解决业务问题， ，，而不是具体产品形式， ，，我觉得未来趋势应该是混合云以及PaaS
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。客户对技术往往是隔膜的， ，，他自己不知道， ，，或者无法准确描述自己的需求， ，，往往被形形色色的内外部游说所引导， ，，灌输给他需要什么产品的需求， ，，最后他可能在这个过程当中， ，，经历了很多事情以后， ，，就会明白这个事情应有的章法， ，，我自己的需求究竟是什么， ，，我用一个词去描述它就是觉醒， ，，就是他终于搞明白了
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。现在很多企业是有觉醒的， ，，为什么现在低代码这个事情我们大企业很认， ，，我前面就说大企业很认， ，，就是因为大企业普遍走过了这个过程， ，，明白我需要什么， ，，我发现这个东西市场买不到
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观察者网：您怎么评价NO钱包本身在全球低代码企业中的地位， ，，和Outsystems
、、、Mendix相比？

马俊：我们欠缺就是岁月的磨练， ，，如果要去论功能性， ，，是比他们要优秀， ，，这是我们后发优势的体现
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。成熟度， ，，就是说我们需要多长时间能够达到他们这样的产品稳定性， ，，这需要一个一个客户去做项目去磨合， ，，实际上任何行业都是一样的， ，，汽车行业也是这样的， ，，传统燃油车稳定， ，，电动车标榜先进， ，，但是充电有可能会着火， ，，有可能自动驾驶会撞车， ，，那就看大家怎么看这个事情， ，，有可能80%的人说我不能接受新的东西， ，，但也一定会有喜新厌旧的先锋客户， ，，我们不能帮客户做决定， ，，但是我们可以为客户提供不同的选项

观察者网：所以现在你们的客户一般是比较激进的
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马俊：我分析有两类， ，，第一类是大企业， ，，特别是数字化转型需求强烈的大企业， ，，他们的动机一方面是国家政策的驱动， ，，另一方面是业务管理确实有强烈的需求， ，，他如果不解决数字化转型的课题， ，，很多事情理顺不了， ，，只不过之前没有上到国家战略， ，，IT部门的地位没那么高， ，，公司投入也没那么大， ，，另外很多大企业之前IT预算都给了大的服务商， ，，像SAP
、、、IBM， ，，真正能够投在创新型的项目上， ，，之前是不多的， ，，现在情况不一样了
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第二类是一些创新型的公司， ，，创新型的业务， ，，比如跨境的， ，，或者新能源产业， ，，这些新的行业， ，，它从诞生开始， ，，就处于快速的
、、、粗放式的发展， ，，但他还是会很快出现对管理软件
、、、管理系统的需要， ，，这种情况下， ，，他就不会说我选择一个传统的东西， ，，他直接买个低代码产品过来自己搭应用
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